如今，身处行业寒冬中，一些大钢贸商尚且感到压力重重，那么中小商家又是如何“过冬”的呢?他们目前最关心什么样的问题?记者走访了一些中小钢贸商，去了解他们的“过冬”法则。

观大势

不可否认，钢贸商中有一部分人，尤其是中小钢贸商，他们文化程度不高，甚至只有小学文化水平，前期凭借市场火热和过人的胆识投入钢贸行业，赚了不少钱。但随着市场经济的发展，他们开始注重相关知识的学习积累了。

在同他们交流中，记者发现，这些中、小钢贸商知道的事情很多，从铁矿砂涨价谈到汇率调整；从国际钢材市场价格谈到国内行情；从钢铁产业发展政策谈到钢贸商家日常经营情况……而对于国家经济的“大势”，则是他们关注的重中之重。

“钢铁行业是国家支柱产业之一，而国家的经济‘大势’则在一定程度上决定了钢铁行业的走势。”唐山市和荣物资有限公司总经理袁和平告诉记者。

为了了解“大势”，袁和平平时没少上网了解相关资讯。“我文化程度不高，‘大字儿不识几个’，上网对我来说还真是件困难的事情。”然而，袁和平坚信“不了解‘大势’，就做不好钢铁生意。”所以虽然费了不少力，但还是学会了上网。

像袁和平这样的例子，在唐山地区的钢贸商圈中占了绝大多数。然而，袁和平他们的目的不仅仅是在了解“大势”，更重要的是看清“大势”。“了解，如果只是为了在人前显摆，那就失去了了解的意义。只有用‘心’去‘看’，才能将我们的行业做得更好。”袁和平说。

“国内钢材市场尽管存在着这样那样的问题，但从总体发展势头看，还是朝好的方向。”一位不愿透露姓名的钢贸商说。

在采访中，众多钢贸商普遍认为，相对于计划经济来说，现在的市场经济有了许多不同，但也必须规范、理性地发展。他们认为，现在钢贸行业，甚至说整个钢铁行业都遭遇“寒冬”，这在一定程度上说明我国钢铁产业结构存在不合理的地方，需要市场和国家这两只“手”来进行调控。

而对于现在的经营困难，钢贸商虽然纷纷表示日子很难过，但也有部分钢贸商看到，经营困难可以转换为企业的动力，只要克服困难，就能在这一轮“洗牌”中生存下来。而这一轮“洗牌”，可以促进整个钢贸行业的健康发展。“企业被淘汰，就说明这个钢贸企业在某些方面存在不足；整个行业的‘洗牌’，也可以在一定程度上改变行业的‘杂乱’现象。”上述不愿透露姓名的钢贸商说。

转思路

在走访中，记者发现另一个现象：这些钢贸商或多或少都有自己的经营思路，而且随着市场的变化，都做着这样那样的调整。他们纷纷表示，经营思路非常重要，尤其是在行业不景气的今天。“我们国家现在是什么经济?是市场经济!”某钢贸企业的王经理在接受记者采访时说，“在市场经济中，就得围着市场转。对于我们钢贸商来讲，什么是市场?客户就是我们的市场!”

她举了个最明显的例子：计划经济时代，钢贸商围着钢厂转，钢厂是老大；现在钢贸商围着客户转，客户是老大。“现在，你不把客户摆在首要位置，肯定要被市场淘汰。”

她表示，除关心一些国家政策外，她最看重的就是经营思路。“我每天晚上都要做一些功课，一方面是总结当天的经验；另一方面学习他人的经验。如果有一笔生意没有做成功，我就开始找失败的原因，这对今后业务开展有帮助。”

她的做法得到了很多钢贸商的认同，要做好生意，先得做好人，而做好人，就必须有自己的想法。跟着人家起哄、不用脑子的人，在思想上是一片空白，遇到事情就没了思路。“就算是天上掉个馅饼给他，他也吃不到嘴里。”

“现在很多业内专家、同行都在谈转型，有的在本行业探寻服务附加值，有的进行转行，说到底，这都是经营思路的转变。”王经理说。在她看来，这些人的看法

很多都不适合自己企业，“但这是一个思路，这思路可能对自己没用，但也许自己可以从中受到一些启发，从而想到其他适合自己企业发展的经营思路。”这也是她为什么经常关注这一类资讯的原因。“其实，南方一些钢贸商的做法给我的触动就挺大。”她说，“南方的一些大钢贸商，像西本那样的，人家早就把目光投在了电子商务上面，而我们依然在不断走着老路子。”

找定位

在采访中，有的钢贸商表示准备做库存，有的打算继续开掘优质客户资源，有的打算管好主业的同时进入一些其他行业……他们都有自己的想法，其中有些人已经付诸行动。但是，在和他们的交谈中，记者发现，他们所有这些想法、行动，都是建立在认清本企业定位的基础上的。

据记者了解，目前唐山地区的部分钢贸商经常私下聚在一起，探讨如何找准自己企业的定位。“找准定位不是说说那么简单的事情，企业规模、市场情况等等因素都会影响到能否准确地找准定位。大家在一起讨论讨论，有助于打开自己的思路。人多力量大嘛。”袁和平乐呵呵地说。

而在和这些钢贸商谈到最近的“借贷”问题时，众多钢贸商纷纷表示，立足于本企业的实际情况，不主张大举借贷。

吉祥臣兴钢材经销处总经理张国臣明确表示：“对于中、小钢贸商来讲，一定要慎重对待‘借贷’问题。咱们规模小，抗风险能力比那些大的钢贸商弱。而借贷恰恰是高风险的事情，也许这一次通过借贷你博赢了，但万一失败了呢?一次失败就会导致你资金链出现问题，严重的会使你的企业从此退出钢贸行业。”这种观点，使他自从踏入钢贸这行以来就很少进行借贷，即便不得不借贷，数额也是在自己企业能够承受的范围之内，“有多大口袋装多少粮食”，这是张国臣的一贯思路。“市场越是不景气，就越要找准定位。没有定位，就像海上的一叶浮萍，一个大浪过来，你就不知道漂到哪里了。”袁和平告诉记者。实际上，他的观点代表了唐山地区很多钢贸商的看法。