钢材贸易行业进入门槛较高，但却属于微利行业，这就使得钢贸商必须以量制胜。然而，中国经济时报记者调查发现，由于目前市场对钢材的需求不足，钢贸商的跑量策略难以奏效。期望宏观经济向好的同时，钢贸商希望能够得到政策支持。

高门槛下的微利

“虽然钢材贸易是微利行业，但进入这一行通常门槛却比较高，进入往往需要几千万元自有资金，依靠从银行贷款进入钢贸行业几乎是不可能的。”常州市创腾贸易有限公司总经理陈伟告诉记者。

苏州广业钢铁有限公司何孙辉表示，现在钢贸商的主要资金是自有的，大约三分之一的流动资金靠银行，库存和人力工资等资金压力也很大。

“公司经营的品类很多，比如铁路、机械行业等工业用材等，这些通常需要占用资金流量特别大，而从银行贷款又非常困难，处境很艰难。”陈伟告诉记者。

微利行业之下，钢贸商的盈利却不高。

陈伟告诉记者，“建筑商对于钢材价格了如指掌，我们销售钢材每吨利润也就几十块钱，同样品质的钢材如果我们每吨售价稍高就会没了生意。”

记者观察到，城市之间、城市与县城之间钢材贸易的利润可能有微小的差别。

对此，陈伟解释道，“常州市经销商的利润比较少，因为有很多家钢贸商。但一些小县城的钢材市场利润或许大一点，因为县里只有几家、甚至一家钢贸商提供钢材，没有更多的选择。即使这样，每吨利润也就比我们高10元左右吧。”

据记者了解，目前钢贸商之间代理权的竞争也尤为激烈。

陈伟说，钢贸商的代理权可谓“泛滥”，现在几乎没有独家总代理，钢厂往往在一个地区同时设立几家总经销商，反正是现款提货，谁给钱，就可以成为钢厂的总经销商或代理商。比如，常州地区就有数家同一钢厂的总代理。

钢材跑量严重受阻

“钢贸商主要靠走量，只要能维持就不能断货，所以钢贸商是不可能主要依靠零售渠道的。但问题是如果选择钢材走量，货款就不得不被建筑商和开发商无偿和无期限地占据。”陈伟说。

何孙辉也向记者表示，“钢材价格的高低对于钢贸商来说影响不是很大，关键是销售量。销售的规模够大，钢贸商才有可能盈利。因此，我们一般不进行零售，否则肯定会亏损。”

对此，陈伟深有体会。“由于微利，所以钢贸商要靠跑量制胜，如果跑量不够，那么一定会亏损。但现阶段需求不足，比如铁路、公路和基建等行业的开工率不够，这直接导致我们没有生意可做。”

“如果我们不愿意为工地供钢材，那么其他钢贸商会向工地供应，所以为保证走量和防止客户丢失，我们不得不硬着头皮继续向工地供货，其结果是资金被工地占得越来越多，而何时才能结清账款谁也不知道。”何孙辉补充说。

记者了解到，钢厂一般会给予钢贸商一定的鼓励政策。比如，三个月销售5000万吨以下是一个价格，如果三个月销售超过5000万吨则是一个比较优惠的价格。

对此，何孙辉叹息到，“现在对钢厂最基本的任务量都可能完不了，这种靠走量的鼓励政策我们根本拿不到。”

交通运输的便利与否也是影响钢贸商放量大小的主因之一。记者观察到，不论是在苏州，还是在常州，钢厂往往会设立在国道或是水道旁边。交通便利可节省物流成本，在钢价一样的情况下，本地乃至外地的建筑商等客户选择在这些钢贸市场购买。

何孙辉分析，“钢贸市场的兴起与否与当地的产业结构也息息相关。比如，苏州的城市产业结构决定了薄板等品类销量很好，而无锡的机械方面钢材用量很大。同时，放量大小确实与交通的便利与否密不可分，比如，苏州鑫澳钢材现货交易市场东靠312国道，北临绕城高速公路，便利的交通直接减少了运输成本。”

急盼政策制度“解药”

6月21日，记者来到位于苏州望亭312国道旁的长三角钢材市场，发现生意清淡，长三角钢材市场里一位福建籍的钢贸商柴玲（化名）向本报记者直言，“利润实在太小了，开发商占据钢贸商那么多资金，还没有一分钱的利息，很多情况下钢贸商真是无路可走了。”

当记者问及为什么有的钢贸商走向自杀的绝路时，柴玲直言，“都是银行惹的祸，一笔贷款快到期时，银行会向钢贸商承诺还清这笔贷款的本金和利息后，银行马上会给企业发放第二笔贷款。然而，往往钢贸商辗转亲朋好友借了几百万甚至上千万向银行还清第一笔本金和利息后，银行会马上翻脸，不给钢贸商继续放贷。因为那些钱都是凑的，并且承诺很快会还给亲朋好友，一旦银行不继续放贷，有钢贸商走向绝路就不足为奇了。”

为此，记者向部分相关银行求证，银行均表示不方便回答。

不过，一位不愿意透露姓名的业内人士指出，“对银行业来说，对钢贸商完全不贷是死路，钢贸商大量倒闭，银行业坏账一定会大量增加，但继续贷，更是一条不归路。”

上述人士表示，现在刚刚进入银行业收紧钢贸商贷款的周期，未来还要经过钢贸商大量倒闭的周期。

然而宏观形势似乎还是没有明朗。

6月19日，中国钢铁工业协会发布报告称，中国钢材价格综合指数降至17个月以来最低，且连续三月低于上年同期，不过同环比降幅均小幅收窄，考虑到中央已把稳增长确立为宏观调控目标，预期国内市场需求有望继续增长，但受市场供需失衡制约，后期钢价将延续低位波动态势。

事实上，钢贸商也没有看到钢价上行的态势。陈伟表示，“现在钢价萎靡不振，平均每吨约4100元，不能说已经触底了。据他估计还有下行的趋势，现阶段没有一丝上行和复苏的迹象。”

何孙辉说，“现在钢价还在下降，2012年年初钢价居于高点，但之后则一路下行，迄今没有上行的态势”。

无疑，房地产等行业的萧条往往伴随着钢厂和钢贸商群体生意的集体衰败，短期内楼市回升可能性不大，而且开发商现有库存也很多。

作为钢贸商的何孙辉判断，“虽然6月初央行降息后，全国很多城市楼盘的交易量有所上升，但是这些楼盘消化的主要是存量房，并不能直接引起新的开工项目，因而时下也不需要大量的钢材，去库存化的效果至少要4个月时间，所以日子还不好过，至少要4个月到6个月才可能知道。”

宏观经济的向好会为钢贸商带来一丝曙光，但是谁也不知道曙光何时到来。

在6月14日中国国际经济交流中心举办的“经济每月谈”上，全国人大财经委员会副主任委员贺铿表示，国内经济下行压力短期内难以缓解，二季度应该是最困难时期。一些经济数据在三四季度会逐渐好转。

“关键是宏观调控，要加大兼并重组的力度，现实中很多利润都是被地方政府的小钢铁所挤压的。另外，资金压力是钢贸商困境的根源，银行要切实地给予钢贸商政策方面的支持，这样可以促进钢贸行业的健康发展，至少银行不应该骗钢贸商。”柴玲直言。

在何孙辉心里，悔不该做钢贸商行业，但是既然走上这条不归路，还是要走下去，借用何孙辉的一句话，“其他行业我不懂，所以我只有硬着披头继续做钢贸行业了”。