初见小高，是在一个月前的一次采访中。在记者的记忆中，1984年出生的他举手投足之间流露着和年龄不相称的成熟。而再见小高，当他脱去了严肃的正装之后，流露出了孩子般的天真……

那一年毕业我选择了做钢贸业务员

2005年，小高从某专科学校毕业，回到了老家唐山。本来学计算机专业的他想找一份与计算机有关的工作，但投出的简历却石沉大海，毫无音信。在经历了两个星期苦苦地等待之后，小高决定放弃自己最初的打算，准备做进入门槛较低的业务员。

“我是农村出来的孩子，一些儿时的伙伴在我这个年龄已经做爸爸了。”小高回忆说，他的脸上浮现出了一丝低沉，“我如果不赶紧找到工作，不仅对不起自己的爸妈，就是村子里指指点点的声音也让人受不了。”

当时的小高觉得，唐山地区做钢贸行业的公司很多，需要大量的业务员，于是他选择了进入钢贸行业。

至今让小高觉得很幸运的是，他很快就在一家钢贸公司找到了一份业务员的工作，并且做到了现在。

“哎呀，你真是不知道啊，尽管这个行业的门槛较低，但一个外行进入这一行有多困难。”回忆起刚进入钢贸行业的青涩时光，小高似乎又像那个刚刚从学校步入社会的孩子，“那时候做得很辛苦，但很充实。”小高将那段时光一直视作人生的一段珍贵回忆。

作为一个外行的业务员，看书是一个了解行业的重要手段。“得首先弄懂钢材的分类，你得明白什么是线材，什么是型材，各种型号钢材的表示方法等等，那时候真弄得我焦头烂额的。”

除了学习钢材的知识外，如何做成业务也让小高背负了巨大的压力。“没有业务量，你挣得钱就少，甚至有可能被公司除名。”

而让小高欣慰地是，他的老板经常给他们这些“菜鸟”讲解如何寻找客户，如何与客户沟通。

第一次和客户喝酒我喝大了

做业务就要与客户打交道，而在中国，酒是与客户沟通的一个重要载体。这一点，在小高成为业务员之后不久就领会到了。

“之前做成了两单业务，客户都比较爽快，结果有个客户非要请我吃饭。”小高回忆说，“人家客户请客，当然得去了，以后还得打交道呢!得，这一去可就惨了。那是第一次和客户喝酒，喝大了，丢死人了!”小高回忆起那愣青年龄时自嘲到。

当问及最后喝成什么样子时，小高故意让自己的脸“抽搐”了一下，用低沉的声音说：“据他们说最后我抱着电线杆子不撒手，还要继续喝!”说完，小高自己“哈哈”大笑起来。

伴随着做业务员时间的增长，小高的应酬也不断多了起来。喝了吐，吐了喝，再吐，再喝……“其实，在进入这一行时，我就知道今后要少不了应酬，少不了喝酒。”拍了拍自己略微鼓起的小肚子，小高有些无奈，“有些女孩子做业务员还好，不喝酒情有可原。但作为男业务员，不喝酒人家认为你不实在。也不知道谁先将实在与喝酒挂钩的。”

尽管小高有些抱怨，但他努力调整自己的心态，让自己去适应这种情形。“和客户喝酒，为的是增进感情，增进彼此了解。随着和客户交流增多，互相了解之后，像这种可这劲儿喝的情形反倒不多见了。有时候也在一起喝酒，但不至于喝倒你了。还有个客户告诉过我，他也怕喝酒，也不愿意喝。”说到这里，小高又笑了起来。

第一次赔偿客户我受尽了委屈

做钢贸业务，钢厂发货出现质量问题或者型号不一致是正常情况，这时候往往是业务员受气的时候，尤其是一些新手。“那时候我做了大概半年的业务，第一次出现了钢厂给客户发的货有质量问题。”小高回忆说，“那时候客户好像要把我吃掉似的。”小高至今“心有余悸”。

其实，小高所在的钢贸企业有明文规定，遇到这种事情要对客户进行先行赔付。“我也按照这样做的，但不知道为啥对方就是不依不饶，电话里难听话说得那叫一个……”回忆起这件事情，小高的眼圈红了，“本来是钢厂那边出了问题，结果这种黑锅全让我背了，委屈啊!”

“后来一个老业务员过来劝我，说没事儿，那家伙就是拿我撒气。”小高说，“这个我理解，花了大价钱买东西，结果出了问题任谁心里都不舒服。”在他看来，除了拿他撒气之外，他是个新手也是一个重要原因。

“人家老业务员和客户关系很好，就是真出了问题打个电话，简单说说，该赔多少赔多少，事情很快解决了。”小高分析说。

事实证明小高的分析是有一定道理的。

“现在就是出现了质量或发错型号的问题，客户也不怎么刁难，毕竟都熟了。当然了，咱们做这一行的还是不希望出现质量或者发错型号的事情。”

如何与客户熟悉起来呢?“距离近的，就经常去拜访拜访，聊聊天，看看他们最近有什么难处；远的也要不断用电话进行回访，如果到客户附近出差，一定要抽时间去看望客户等等。总之，能加强与客户沟通的手段能用就都用上。”

“做业务，经常和客户打交道，你得把自己弄得很成熟，就是不熟也得‘催熟’，还是当小孩子最幸福啊!”采访的最后，小高又流露出对孩提时代的向往。